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互联网,保险营销的第三平台?
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 1月17日,中国互联网络中心编制的《第21次中国互联网络发展状况统计报告》发布。随着“截至2007年底中国网民总人数为2.1亿”这一数据的公布,有关保险人士高呼“网络销售保险”的时代正在来临,更有人士甚至断言:互联网将成为继营销机构、营销员之后保险营销的第三平台。

  网络营销作为一种全新的保险营销渠道,最早起源于网络用户密度等方面占有明显优势的美国。我国的网络保险始于1997年,当时中国保险学会与北京维信投资顾问有限公司共同发起成立了我国第一家保险网站——中国保险信息网,并于11月份为新华人寿促成了国内第一份网上保单。2000年之后,国内一些敏锐的保险公司开始纷纷尝试电子商务:2000年3月,太平洋保险北京分公司开通首家保险营销网站“网险”;2000年6月,平安保险的PA18网上交易平台建成,并于8月正式开通;太保和泰康人寿也几乎同时开通了自己的全国性网站,打响了网络保险市场的争夺战;2002年11月,中国人保的网上保险平台投入运营,客户通过该网站不仅可以购买意外险、车险、家财险,还可以享受网上支付、保险卡注册、保单验真、咨询报案等服务,网上保险开始在我国呈现出蓬勃的生命力。据统计,泰康人寿的“泰康在线”电子商务平台,在2007年保费收入已达到6亿元。中国人保财险从2004年到2007年,其网络保费年均增长率分别达到惊人的178%、484%、523%和343%。

  网络营销保险之所以发展迅速,源于具有以下特点:第一,降低经营成本。保险公司通过网络销售保单,可以缩短整个交易的中间环节,消除保险公司应担负的分支机构的管理、招聘、培训营销员并提供职场、设备等的大量费用,极大地降低交易成本。据统计,通过网络向客户出售保单或提供服务,将比传统的营销方式节省58%~71%的费用。第二,方便客户选择。网络营销互动性强,客户借助互联网,足不出户就能访问保险公司的客户服务系统,获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况,可以随意访问多家保险公司的系统,比较其产品的价格,从中选择最合适的险种。第三,节省营销时间。新产品设计出来后,几乎无需其他环节就可以立即进入网络销售,供顾客选择。而且保险网络营销还具有24小时随时调用的优势,减少了市场壁垒,为保险公司提供了平等的竞争机会。第四,提升服务质量。通过网络营销,保险公司和客户直接建立关系,客户成为公司的客户而非营销员的客户。保险公司与客户进行互动交流,使保险公司对每一位客户的服务更具有连续性,增强了客户对保险公司的信任度,可以避免由于代理人追求眼前佣金利益的短期行为对客户造成的损害和对公司形象的影响。由于近几年保险业的快速发展(2007年全国实现保费收入7035.8亿元,是2000年的4.4倍)、网络用户的迅速膨胀、电子商务相关法规的完善,有关专家预计网络保险在未来具有巨大的成长空间。

  尽管我国网络保险近几年发展迅速,但是与世界发展水平相比差距巨大。据美国保险行业协会的统计数据显示,2006年全球保险电子业务达到1375亿美元,而同期中国只有约70亿人民币。同时有关专家认为,尽管网络保险营销具有突出的优点,但也有一些因素制约了其发展:一是网络投保观念的形成需要一个培育过程。长期以来人们已经形成了眼见为实的购物习惯,许多人还不适应“鼠标+键盘”的投保方式,对于虚拟的网络市场心存顾忌,认为这样触摸不到的交易不安全。因此,要想让网络保险营销成为一个有效的销售渠道,首先要培育人们对网络交易的信任感。二是现有水平制约了网络保险营销的快速发展。从电子商务的角度来看,保险业仍是我国金融领域中现代化程度和网络技术装备水平较低的行业,硬件环境差、人员水平不足、信息管理与分析能力缺乏,在很大程度上制约了其发展。而且现有的通信网络还不能绝对保证交易信息的安全、迅速传递。三是透明的价格交易压缩了保险公司的利益空间。通过网络营销,单个消费者可以在短时间内很方便地了解到多家公司多种产品的价格信息以相互比较做出对自己有利的购买决策。为了定出具有足够竞争力的价格,保险公司不仅要考虑自身产品开发、宣传和系统维护的费用,而且要参考其他公司同类产品的价格情况,这无形中压缩了保险公司的利润空间。四是适合网络销售的产品有限。从目前来看,适合在网上销售的保险产品一般是那些只用少量参数就可以描述和定价的保险,比如说汽车、私人责任、房屋业主、家庭财产以及定期人寿保险等,这无疑也限制了网络保险的快速发展。

  但是无论如何,网络保险犹如正欲升起的太阳,已影进人们的眼帘,并越来越多地显露出其明媚的笑脸